新品铺市后，终端不回货怎么办？不妨来试试这6招
来源：酒市网
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发布时间：2015-7-1
新市场开发和新品推广工作是否成功，应以二批商、终端零售商的重复性购买（循环进货）即回货为标志。当然，这个回货绝不是简单的二次进货，这事建立在消费者对产品认可并初步建立品牌忠诚，二批、终端对企业及企业产品接受并充满信心的基础上的。
如何才能实现这个目的，笔者结合多年实操经验，总结了以下六招：
第一招：选——好种子播进良田
第二招：定——定点销售，定期抽查
第三招：培——培训销售员，成为产品代言人。
第四招：诱——利诱终端商，快速回货
第五招：控——播种之后的“保苗保收”
第六招：持——业务员持之以恒和终端商做朋友
“业务员在销售商脑子中有多少印象，你的产品就会有多少销量”。实践中，业务人员将铺货看成简单交易，甚至将铺货当成一锤子买卖，卸货就算完事。但是，在推广新产品或者启动新市场之初，业务员不能让自己的面孔被终端商的各类人等熟悉，多次回货的局面就难以出现。加强销售点客情关系的建立，将自己卖给销售点，销售点才会将你的产品推荐给消费者。
第一招 选——好种子播进良田
“选”就是确定方向和对象。
无论是新市场开发还是新产品推广，大多必须通过市场定位、市场选择、细分消费群和细分产品，进而对渠道及网点设置定位。实现细分是新市场开发、新产品推广成功的基础，因为产品和市场从大众走向分众是一种无法阻挡的趋势。
怎样才能将“选”做到位？
1、深入研究市场环境并从市场个性特征中找出机会。
2、对消费群细分并总结不同层面消费群的个性、地域性特征。
3、做好产品分析和定位，对产品自身使命和产品承载的市场使命正确认识并实现有效结合。
4、对渠道分类并结合具体的产品进行渠道选择，杜绝所谓的拉网式铺货，实现“好种子播进良田”的营销行为。
第二招 定——定点销售，定期抽查
“定”就是确定渠道设置并实现定点销售。根据具体销售点的推广和销售能力确定首次接货数量，对销售点实行分类别或分级别管理。
渠道设置就是选准适合产品流转渠道或能实现产品流转的渠道做到定点销售，对于新市场或新产品遍地开花未必是好事，只有选准渠道才能让产品与消费实现对接，才能实现第一次购买。同时，无论是新市场开发还是新产品推广，让消费者实现第一次消费并产生良好的第一印象，也是工作的核心。相反，避免出现好种子撒在沙漠里或良田播瞎种子的现象，才不会破坏市场或产品资源或者给消费者留下不好的企业及企业产品印象。
为了能够实现追踪管理，对定点销售的网点必须实行监控式管理，加强市场的客户回访、产品陈列、政策宣讲、销售技巧等工作。
怎样才能正确确定渠道设置并实现定点销售？
1、深入了解具体市场的渠道分布、渠道类别并找出适合具体产品的渠道资源。
2、对所选择具体销售点的所处位置、营业状况、推广能力、销售能力统计、分析。
3、对实现上货的网点根据综合评价划分级别并做到分级管理。
4、制订市场拜访计划、产品陈列标准、销售点销售技巧培训辅导方案，实现引导期的全过程监控式管理。
第三招 培——培训销售员，成为产品代言人。
“培”就是对相关人员培训所推广产品的产品知识、推荐介绍技巧；利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导；培育销售点的产品销售环境和销售氛围。
怎样做好销售员培训工作？
1、加强对销售点相关人员做好沟通和培训，重点做好产品推广知识和技巧并用发展前景增强大家的信心。
2、针对目标消费群制定“一对一”宣传、促销活动。
3、做好销售点的产品陈列和宣传。
操作案例：派员驻点，言传身教
某企业推出一款中高价位的酒，首次上市推广因销售点出售难不愿二次进货，产品进入渠道遇阻。该产品有两大营销难题：一是如何让消费者对产品的功能了解
